Comment optimiser son marketing de point de vente ?
Malgré le développement de l’e-commerce et de la vente en ligne, les points de vente physiques gardent le vent en poupe. Le besoin d’un contact humain continue à attirer les consommateurs dans les magasins malgré les possibilités offertes par internet. Cela ne signifie pas que la révolution digitale n’a pas changé les habitudes de la communication commerciale et de la stratégie de vente. Aujourd’hui, le marketing point de vente doit se réinventer pour accroître le trafic dans les magasins d'enseignes en collant au mieux aux nouvelles tendances du marketing-vente.
Qu’est-ce que le marketing point de vente ?
On parle de marketing point de vente (MPV) pour désigner les différentes méthodes de communication marketing devant servir à optimiser l’efficacité commerciale d’un point de vente physique. Face à la concurrence des ventes en ligne, le marketing point de vente permet d’améliorer les performances d’un magasin en améliorant son trafic et son taux de conversion. Il ne s’agit pas juste d’augmenter la notoriété du point de vente, mais aussi d’améliorer qualitativement l’expérience-client afin de contribuer à la fidélisation des consommateurs.
Un marketing point de vente cross-canal peut être utilisé pour organiser des animations commerciales, pour favoriser la digitalisation d’un point de vente, pour développer une stratégie marketing de merchandising sensoriel et classique, ou encore pour développer l’instore analytics.
Comment attirer des prospects grâce au marketing point de vente ?
Pour générer du trafic - et par conséquent du chiffre d’affaires - il est impératif de développer une stratégie marketing permettant d’être présent dans le quotidien des gens situés dans votre zone de chalandise. Deux aspects doivent être développés pour améliorer la visibilité d’un point de vente : une stratégie digitale visant à développer sa présence en ligne, et une implantation locale visant à ancrer le point de vente dans le territoire.
Gagner en visibilité grâce au référencement naturel
Le SEO local est un élément indispensable du marketing digital pour un point de vente. Il s’agit de positionner le site internet de l’enseigne dans les premières pages des moteurs de recherche, mais aussi sa fiche de référencement Google Business Profile, ou encore ses pages social média.
Grâce à un travail sur les mots-clés, l’emploi d’outils de presence management et un bon positionnement sur les réseaux sociaux, le point de vente va gagner en visibilité sur les recherches sur internet, notamment dans le cadre des recherches mobiles géolocalisées, et ainsi attirer des prospects locaux.
Réfléchir à son implantation locale
Mais votre marketing point de vente ne va pas uniquement s’effectuer sur internet. Il est possible d’effectuer un travail hors ligne, notamment en participant aux évènements locaux dans votre zone de chalandise, qu’il s’agisse de salons, de foires, de braderies… Vous pouvez également organiser des évènements dans votre boutique pour participer à la vie de quartier, et ainsi attirer le consommateur pour créer une relation-client positive.
Comment développer une stratégie in-store efficace ?
Savoir s’adapter aux tendances de consommation
Les stratégies marketing pertinentes doivent analyser les habitudes des consommateurs et anticiper leurs comportements d’achat, afin de répondre aux attentes de la clientèle. Il est essentiel pour une stratégie point de vente d’étudier les chiffres de vente et d’en analyser les résultats, notamment grâce à des études de marché. Cela permet de faire évoluer les actions marketing en insistant sur celles qui semblent avoir fait leurs preuves, et de corriger les éléments donnant des résultats en deçà des attentes.
Personnaliser le parcours d’achat du client
Le principal avantage d’un point de vente physique est la possibilité d’offrir à un client des expériences personnalisées pouvant constituer une forte incitation à l’achat, tout en offrant le contact humain recherché par les consommateurs.
Cela permet d’offrir à vos clients les avantages d’une expérience réelle : conseils des vendeurs, possibilité de toucher et de manipuler les produits…
Il est également important de déterminer la démographie de votre public cible - vos produits et services s’adressent-ils plutôt aux jeunes, aux femmes, à une certaine catégorie socio-professionnelle ? Enfin, l’impact local du marketing point de vente ne doit pas être négligé. Les clients d'un supermarché dans une petite communauté ne vont pas être attirés par les mêmes produits que ceux d'un centre urbain plus densément peuplé.
Encourager l’acte d’achat impulsif
Tous les achats ne sont pas le fruit d’un processus planifié de la part du client. Mettre en valeur des produits bon marché ou de petite taille (par exemple en les plaçant en vitrine ou près des caisses) peut notamment encourager un prospect à effectuer un achat sur un coup de cœur. De la même façon, placer des articles en promotion à proximité des files d’attente pourra générer des ventes importantes.
Participer à la digitalisation des points de vente
Le phygital s’inscrit dans une stratégie omnicanale du point de vente, en intégrant du numérique au parcours d’achat directement dans la boutique. Il s’agit pour le point de vente physique d’offrir aux consommateurs une expérience aussi fluide que celle qu’il peut avoir en ligne, par exemple par la biais d’applications sur téléphone mobile pouvant servir de guide dans le magasin physique. La digitalisation d’un point de vente peut grandement contribuer à fidéliser sa clientèle, en permettant un parcours client combinant les avantages du relationnel humain et des leviers digitaux.
Utiliser les données pour améliorer l'expérience en point de vente
Dans un monde dominé par la technologie et l'information, les données recueillies en point de vente sont devenues une mine d'or pour les entreprises qui cherchent à optimiser l'expérience client et à accroître leurs ventes. Voici comment les datas peuvent transformer l'interaction client en magasin :
Importance de la collecte de données en point de vente
La collecte de données en point de vente va bien au-delà de la simple transaction. Elle englobe tout, depuis les habitudes d'achat jusqu'aux préférences personnelles des clients, en passant par le temps passé devant les étalages. Ces informations permettent de comprendre non seulement ce que les clients achètent, mais aussi comment et pourquoi ils le font. Les données collectées peuvent inclure des informations sur les achats, les retours, la fréquence des visites, les interactions avec les produits, et les réactions aux promotions en cours.
Analyse de données pour une prise de décision éclairée
L'analyse de ces données joue un rôle crucial dans l'adaptation de votre stratégie marketing. Par exemple, l'analyse des tendances d'achat peut révéler quels produits sont les plus populaires à certaines périodes de l'année, permettant ainsi d'ajuster les niveaux de stock et les campagnes promotionnelles en conséquence. En outre, les données sur le parcours client en magasin peuvent aider à réaménager l'espace pour optimiser la circulation et mettre en avant les produits de haute valeur.
Personnalisation de l'expérience d'achat
La personnalisation est une autre utilisation puissante des données. En comprenant les préférences individuelles des clients, les détaillants peuvent personnaliser leurs canaux de communication et les offres pour répondre spécifiquement aux besoins et aux désirs de chaque client. Cela peut aller de l'envoi de coupons personnalisés à la suggestion de produits complémentaires lors des achats.
Mise en place d'outils de collecte et d'analyse de données
Pour tirer parti de ces avantages, les franchises doivent mettre en place des systèmes efficaces pour la collecte et l'analyse de données. Cela peut inclure des technologies comme les capteurs RFID pour le suivi des produits, les logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les interactions des clients, et les plateformes d'analyse avancée pour déchiffrer les vastes quantités de données recueillies. L'intégration de l'intelligence artificielle peut également jouer un rôle, en aidant à prédire les tendances et à automatiser les réponses personnalisées en temps réel.
Vous l’aurez compris, ces stratégies publicitaires peuvent être une force de vente non négligeable. Cependant savoir mettre en place une stratégie commerciale tirant parti de tous les avantages d’un point de vente n’est pas toujours simple. Il peut donc être recommandé de faire appel à des professionnels du marketing pour vous épauler. Une agence conseil en marketing et communication peut être un excellent retour sur investissement, en vous aidant à mettre en place un marketing opérationnel et à définir un plan d’action précis pour vos magasins physiques.